Verknappung im Sinne von Reduzierung der verfügbaren Waren ist ein klassisches Mittel zur Verkaufssteigerung im Teleshopping. Allerdings nimmt diese Strategie auch Online immer mehr zu. Branchengrößen wie Whoot! setzen zum Beispiel voll und Ganz darauf.
Das Grundprinzip ist einfach:
Je geringer die Verfügbarkeit eines Angebots ist, desto höher ist der Druck beim potentiellen Kunden möglichst schnell zuzuschlagen.
Diese Verknappung kann natürlich auch künstlich hergestellt werden. Dazu will ich einige mehr oder weniger aggressive Vorgangsweisen anhand von Beispielen aufzeigen.
Whoot!
Das Grundprinzip lautet: Whoot bietet täglich ein einzelnes Produkt an. Dieses Produkt ist nur an diesem einen Tag verfügbar und am nächsten Tag gibts wieder was Neues. Die Verknappung besteht hier in der begrenzten Laufzeit und Stückzahl, was wohl das Ganze auf die Spitze treibt und für den größten Teil an “herkömmlichen” Shops viel zu radikal ist. Aber Whoot! ließ in der Vergangenheit immer wieder mit Umsatzsteigerungen aufhorchen und ist mittlerweile beim Jahresumsätzen im mittleren zweistelligen Millionendollarbereich angekommen.
Scrrenshot Woot!
Auch wenn das Beispiel von Whoot! sehr extrem ist sieht man, dass so etwas Grundsätzlich funktionieren kann. Warum sollte man so was also nicht in abgeschwächter Version im eigenen Shop integrieren. Teilweise sind entsprechende Features oft unbemerkt schon in vielen Shops vorhanden.
Lagerbestandsanzeige optimieren
Ein Lagerstandsanzeige gehört zum Beispiel schon zum guten Ton und ist in vielen Shops integriert. Meist jedoch nur als kleine Randnotiz im Stile: “Noch 3 Stück verfügbar”. In einem solchen Fall bietet es sich an zum Einen die Verfügbarkeitsinformation optisch hervorzuheben und zusätzlich noch mit einer Warnung zu kombinieren. So könnte zum Beispiel bei Verfügbarkeiten unter 5 Stück die Warnung: “Achtung: Es sind nur mehr x Stück verfügbar. Das Ausverkaufsrisiko ist: Hoch”. Bei 5 – 10 Stück ist das Ausverkaufsrisiko Mittel und bei mehr als 10 Stück wird keine Warnung, aber auch keine exakte Stückzahl ausgegeben.
Zusätzlich könnten alle Produkte, denen ein baldiger Ausverkauf droht in einer eigenen Kategorie, “Nur mehr begrenzt Verfügbar” oder auch direkt auf der Startseite beworben werden.
Jetzt werden sich vermutlich Einige denken, dass man dann doch am Besten die Lagerbestände künstlich niedrig hält um den Benutzter zu einer schnellen Entscheidung zu drängen. Aus meiner Sicht kann man das für einzelne Produkte machen. Grundsätzlich halte ich es aber für sinnvoller bei hohen Lagerbeständen keine genaue Stückzahl anzugeben. Man sollte den Kunden nämlich niemals für Dumm verkaufen. Wenn jedes Produkt permanent in einer sehr geringen Stückzahl verfügbar ist, wird das auch den Kunden auffallen und im Bestenfall wird der Lagerstandsanzeigen keine Bedeutung mehr beigemessen. Im schlechtesten Fall kann der Kunde den Online Shop aber auch als unseriös einstufen und nie mehr wieder kommen.
Zeitlich begrenzte Aktionen
Eine weitere Möglichkeit sind zeitlich begrenzte Aktionen. Ein Beispiel hierfür wäre eine Aktion unter dem Titel “Produkt der Woche”. Bei einer solchen Aktion könnte jede Woche ein Produkt aus dem bestehenden Sortiment zu besonders günstigen Konditionen angeboten werden. Dadurch wird zum Einen Entscheidungsdruck auf den Kunden ausgeübt, zum Anderen wird der Kunde motiviert wöchentlich die Website zu besuchen um zu erfahren welches Schnäppchen es gibt. Selbstverständlich kann eine Aktion dieser Art auch zur Adressdatengenerierung für den Newsletter, etc. genutzt werden.
Fazit:
Verknappung von Produktanzahl oder zeitlicher Verfügbarkeit ist ein sehr starkes Instrument, welches in verschiedensten Varianten – von aggressiv bis zurückhaltend – die Verkaufszahlen von vielen Shops positiv beeinflussen kann. Allerdings gilt auch hier immer seriös bleiben, den Benutzer nicht für Dumm verkaufen und die Methode an die Zielgruppe anpassen.
